自社でしかできない顧客の問題解決の提案はまさにバリュープロポジション戦略である(value proposition)

バリュープロポジション顧客が求めているニーズに自社しか対応できない提供価値がバリュープロポジションである。血で血を洗うレッドオーシャンから競争のないブルー・オーシャンを望むなら、バリュープロポジションを見つけ、その領域を広げていく企業努力が必要だ。
1.顧客が望んでいること(ニーズ)、2.競合他社は提供できない、3.自社だけが提供できる価値(問題解決の方法など)、この3つの条件を満たす領域がバリュープロポジションになる。

バリュープロポジションは、意外なところにあったりする。

顧客のニーズは複雑で、そして移り気である。自社が強みと思っていたことが実はそれほどでもなくて、まったく違うところが顧客の望むツボにはまっていて強い吸引力になっていた…ということもある。

例えば、

1.珈琲豆の焙煎にこだわりを持っている喫茶店が繁盛している真の理由が、珈琲の味わいよりもタバコを吸える飲食店が近隣でここくらいしかないという愛煙家たちのニーズだった、とか。

2.鮮度に自信を持つ日本料理の板前が経営する小料理屋が繁盛する理由が、料理の味より窓から見える庭の木々の風情を気に入っている中高年の盆栽愛好家たちのニーズに適していたり、とか。

真の顧客のニーズを知る努力が必要だ。そのうえで、自社のバリュープロポジションを見つけ開発し鍛えていくことが重要な取り組みになる。

自社でしかできない顧客の問題解決の提案ができるならば、それはまさにバリュープロポジション。その一点突破力を高めていくもの戦略である。


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