「20:80の法則」が通用しなくなった。売れ行きのよいWEBショップの最近のキーワードは「ロングテール戦略」だ。
そもそも「20:80の法則」とは、売れる20%の商品点数で売上や利益の80%を稼ぐというもの。ABC戦略や重点戦略の基本的な考え方だ。それがWEBショップでは崩れている。
昨年、ケンコーコムの社長が「ロングテール戦略」を語っていた。売れない80%の点数で売上や利益の半分以上を稼ぐというもの。WEBビジネスモデルの新常識が20:80の法則を捨てることだとしたら、次の2点が重要になりそうだ。
1つは、データベース活用のマーケティング自働化のしくみ。もう1つは、マーケティングコンセプトの明確化だろう。
誰がどのようなニーズを感じ、そのためのどのような機能を提供するのか…というマーケティングコンセプトの明確化が重要だ。そして、そのためには、データベースを活用したIT構築が必須となっていくだろう。
ケンコーコムの場合はマーケティングコンセプトは「健康」に特化。そして6万点の「健康」関連商品がロングテールだ。普通なら上位2割の1万点程度しか扱わないだろう。しかしあと5万点扱うことにより、売上の半分を稼いでいると思われる。6万点を管理するには、データベースを活用し「しくみ」で勝負せざるをえない。
この相反する2点を咀嚼しないとあらたな戦略は見えてこないだろう。
![遠田幹雄](https://www.dm2.co.jp/wp-content/uploads/tohda300300.jpg)
この記事を書いた遠田幹雄は中小企業診断士です
遠田幹雄は経営コンサルティング企業の株式会社ドモドモコーポレーション代表取締役。石川県かほく市に本社があり金沢市を中心とした北陸三県を主な活動エリアとする経営コンサルタントです。
小規模事業者や中小企業を対象として、経営戦略立案とその後の実行支援、商品開発、販路拡大、マーケティング、ブランド構築等に係る総合的なコンサルティング活動を展開しています。実際にはWEBマーケティングやIT系のご依頼が多いです。
民民での直接契約を中心としていますが、商工三団体などの支援機関が主催するセミナー講師を年間数十回担当したり、支援機関の専門家派遣や中小企業基盤整備機構の経営窓口相談に対応したりもしています。
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